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El silencio incomoda. En muchas salas de negociación occidentales se vive como un vacío que hay que rellenar cuanto antes, aunque sea hablando de más. En China, en cambio, ese mismo silencio puede ser una herramienta, una señal de respeto o simplemente tiempo para pensar. Confundir una cosa con la otra es uno de los errores que más caro se pagan cuando se intenta cerrar un acuerdo en el mercado chino.
La negociación en China no es solo una cuestión de números, contratos o condiciones logísticas. Es, sobre todo, un juego en el que hay que entender qué se dice, qué no se dice y por qué. Antonio Liu, abogado especializado en relaciones con China y uno de los mayores conocedores de estas dinámicas en el ámbito empresarial español, insiste en que muchos fracasos parten de una mala interpretación inicial que luego resulta difícil de corregir.
“El error más habitual es confundir silencio con rechazo. En China, el silencio puede significar reflexión, respeto o incluso una táctica negociadora”, explica. “El occidental incómodo suele llenar ese silencio con concesiones innecesarias. Un error clásico.”
Ese impulso por avanzar rápido suele ir acompañado de otros fallos recurrentes. Según Liu, “otros errores frecuentes son: hablar demasiado pronto de precio, contradecir a alguien en público, no respetar la jerarquía en la mesa de negociación, saltarse procesos o personas involucradas y no trabajar en los ritmos que el mercado chino exige ahora mismo”, asegura. “También hacerle perder a alguien Mianzi en público”.
El concepto de Mianzi, la “cara” o reputación social, es clave para entender por qué determinadas actitudes que en Europa se perciben como normales pueden resultar ofensivas en China. Corregir a alguien delante de su equipo, cuestionar una afirmación de forma directa o ignorar la jerarquía implícita en la mesa de negociación no solo dificulta el acuerdo, sino que puede bloquearlo por completo sin que la parte extranjera llegue a saberlo.
Además, la percepción del tiempo juega en contra de muchas empresas occidentales. “Recuerdo negociaciones donde la parte extranjera pensaba que ‘todo iba lento’, cuando en realidad la parte china estaba evaluando si merecía la pena establecer una relación a largo plazo”. En ese proceso, la paciencia no es un gesto de cortesía, sino una señal de fiabilidad.
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Uno de los terrenos donde más malentendidos se producen es el lenguaje indirecto. No tanto por la barrera idiomática como por la forma de expresar desacuerdos o negativas. Liu advierte de que no saber leer entre líneas puede ser letal para un proyecto conjunto. “El no saber leer entrelíneas pasa factura también, sobre en equipos interculturales donde chinos y occidentales trabajan en un mismo proyecto, porque de lo que dice el compañero chino, de lo que se interprete el compañero español a lo que realmente ha querido decir el compañero chino, hay mucha diferencia.”
Algunas expresiones habituales ilustran bien ese choque cultural. Cuando un interlocutor chino dice “lo discutiremos más adelante”, el oído occidental suele entender que aún no se ha tomado una decisión. Sin embargo, en muchos casos significa que no hay interés, pero se evita una negativa directa para no romper la armonía. Algo parecido ocurre con frases como “es difícil, pero lo intentaremos”, que rara vez implican un esfuerzo real, o “estudiaremos la propuesta”, que a menudo solo confirma que el documento ha sido recibido, no que vaya a evaluarse en serio.
Incluso expresiones aparentemente positivas pueden inducir a error. “Hemos hecho grandes avances” no siempre significa que el acuerdo esté cerca, sino que se está evitando un tono negativo. Y un “vamos a considerarlo cuidadosamente” puede esconder un rechazo que no se quiere formular de manera frontal.
La clave, explica Liu, no está en desconfiar de cada palabra, sino en entender el contexto cultural en el que se pronuncian. Negociar en China exige escuchar más, hablar menos y asumir que la relación pesa tanto como el contrato. Quien no lo entienda, probablemente cerrará menos acuerdos de los que cree… aunque nadie se lo diga explícitamente.
Juanjo es experto en cultura y lifestyle, con un foco especial en el impacto que internet y las redes sociales están teniendo en nuestra sociedad y en el mundo. Por eso mismo, sus temas suelen tener también mucho que ver con cine, series, psicología, relaciones personales y sexualidad.
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Su gran pasión son las entrevistas, disfruta hablando con personas y conectando con ellas y tiene una curiosidad natural por aprender de las experiencias y perspectivas de los demás ya sea de un escritor, un psicólogo o cualquiera que tenga una historia que contar.
Juanjo se licenció en Economía Internacional, aunque desde muy temprano en su carrera, por vocación personal, se dedicó a la divulgación y al periodismo, que con los años se convirtió en su profesión.
Juanjo lleva más de 15 años escribiendo en diferentes medios y fue Director editorial de Vice España, coordinando toda la producción de contenidos de la revista, desde cápsulas para redes sociales a documentales sobre ocultas subculturas urbanas de nuestro país. Tras su paso por Vice, se ha dedicado a escribir y su trabajo ha aparecido en medios como El País, El Periódico de España, ABC o Yorokobu, entre otros.
